“每天有許多顧客到我的店里，

　　但許多人逛一逛、

　　看一看就走人了，

　　實際的成交率并不高。

　　我該如何讓他們停下腳步，

　　給導(dǎo)購人員一個推銷的機會呢?”

　　這一現(xiàn)象并不是孤立的，

　　門店如何吸引顧客、

　　決勝成交、提升銷量呢?

　　店面銷售***步，是要引起顧客的注意。在接待顧客時，導(dǎo)購人員如何用一句話就能夠吸引住顧客?一句話吸引顧客，不是讓顧客馬上購買產(chǎn)品，而是引起顧客的注意和興趣，愿意聽導(dǎo)購人員的產(chǎn)品介紹，為導(dǎo)購人員提供一個推銷產(chǎn)品的機會。

　　?這如何用一句話吸引顧客?

　　1- 用新品吸引顧客

　　幾乎所有的顧客都對新產(chǎn)品感興趣。誰不愿意買***款的產(chǎn)品呀?所以，導(dǎo)購人員見到顧客后，就首先告訴顧客：“先生，這是今年推出的***款產(chǎn)品，我給您做個介紹……”，但有些導(dǎo)購人員向顧客提醒新產(chǎn)品上市時照樣受到顧客的拒絕。其實，這是導(dǎo)購人員們的說話有問題。

　　給導(dǎo)購人員一個忠告，千萬不要說一些容易遭到顧客拒絕的話，如：“先生，現(xiàn)在有新款到貨，請問您有沒有興趣?”“先生，這是我們***款產(chǎn)品，你喜歡嗎?”

　　這些說法為什么是錯誤的呢?因為這給了顧客可以不要鞋子的提醒。導(dǎo)購人員一定要相信進店的顧客肯定是要買商品的，按照顧客一定會買的假設(shè)去提問、去推銷。這一假設(shè)對成交至關(guān)重要。

　　2- 用促銷吸引顧客

　　許多顧客是促銷型顧客，他們對品牌沒有忠誠度，對促銷有忠誠度。哪個品牌做促銷，就買哪個品牌。針對這類顧客，導(dǎo)購人員在見到時，馬上要把店里正在開展的促銷活動信息告訴她，讓她覺得現(xiàn)在有便宜可占了。如：“小姐，我們店里正在做活動，現(xiàn)在買是最劃算的時候!”

　　導(dǎo)購人員不僅要告訴顧客門店在做促銷，而且還要用興奮、甚至帶點夸張的腔調(diào)把促銷的信息讀出來，以刺激顧客的興趣。如：“小姐，我們店里正在做活動，現(xiàn)在買是最劃算的時候!”導(dǎo)購人員要將“做活動”和“最劃算”用重音讀出來。

　　為什么一些門店開展的促銷活動效果不彰?原因之一就是促銷信息被導(dǎo)購人員白白浪費了。門店開展的促銷活動，不僅要讓顧客看到，還要讓顧客聽到，促銷活動入耳才能讓顧客動心。

　　3- 利用人們的好奇心吸引顧客

　　人人都有好奇心，人們對自己不熟悉、不知道、不了解的事物充滿好奇，希望一探究竟。導(dǎo)購人員要擅于利用顧客的好奇心，制造懸念和神秘感，吸引顧客。

　　“先生，請問您知道世界上最懶的東西是什么?”顧客搖搖頭，表示猜不準(zhǔn)。一位導(dǎo)購人員接著說，“就是您裝在口袋里不花的錢，它們本來可以用來購買鞋子的，讓您度過舒適的每一天。”

　　4- 用金錢吸引顧客

　　幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起顧客的興趣。導(dǎo)購人員可以說：“小姐您好，現(xiàn)在買我們的鞋子，您可以省一半的錢，因為現(xiàn)在我們在做促銷，買一送一。”這種方法，是用促銷吸引顧客的一種變形。

　　5- 利用顧客的從眾心理

　　人們有從眾心理，門店要善于制造熱銷氛圍來吸引顧客。導(dǎo)購人員可以對顧問說：“小姐您好!這個款式本季特別受歡迎，是我們店賣得***的，您試一下吧。”

　　6- 用贊美吸引顧客

　　贊美是***的開場技巧之一。顧客的錢給誰都是給，但顧客會把錢送給那些能讓自己開心的人。顧客一高興，掏錢的速度就快。一位導(dǎo)購人員見到一肥胖的中年男人從專柜前走過來就說：“先生好福相呀!”顧客一聽，能不開心嗎?

　　7- 用稀缺性吸引顧客

　　我們經(jīng)常看到小販在路邊大聲吆喝，“走過路過，不可錯過。”這就是小販利用稀缺性在吸引顧客。比如，導(dǎo)購人員可以對顧客說：“我們促銷的時間就是這2天，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時候……不然您得多花好幾十元呢，那些錢拿來買點別的東西多好……”

　　用一句話吸引顧客，還有其他多種方法，比如用功能性賣點吸引顧客、用增值服務(wù)吸引顧客、用產(chǎn)品的價值吸引顧客等。需要強調(diào)的是，這些方法可以綜合使用，從而用更多的動情點吸引顧客。

　　注意影響成交的細(xì)節(jié)

　　提高成交率，要從細(xì)節(jié)入手，銷售無大事，但也無小事。一些細(xì)節(jié)會影響到顧客的購買心情，從而影響銷售。

　　1- 店內(nèi)有讓顧客坐的地方很重要。讓顧客由站著隨時可能會走，變成坐下慢慢聽你說話很重要。

　　2- 店內(nèi)要有毛絨玩具，以安撫住顧客調(diào)皮的孩子，好讓顧客安心購物。媽媽買東西，只要孩子一哭鬧，她買什么東西的興趣都沒了，肯定會抱著孩子走。

　　3- 店內(nèi)要有放宣傳雜志，讓顧客的同伴坐下來翻看，她就會安下心來等她的朋友東挑西選了。

　　4- 注重情感交流。有些顧客愛傾訴，導(dǎo)購人員可像家人一般拉著對方的手傾聽，這樣也可拉近雙方的距離。聊天的同時，也讓顧客能夠更仔細(xì)地了解到店鋪內(nèi)的產(chǎn)品，并產(chǎn)生堅固的信任度及好感。

　　做高成交率需要做足功課、內(nèi)外兼修，不放過每個導(dǎo)購細(xì)節(jié);挖掘和發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求，盡可能多留住一分鐘;以某種合適的理由留下客戶的聯(lián)系方式，在導(dǎo)購時適時強化品牌或產(chǎn)品的某一特征，成交不再難!

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